Eine der Grundlagen für eine erfolgreiche Rede ist die Fähigkeit, herauszufinden, wonach deine Zuschauer sich sehnen. Dies gilt insbesondere, wenn es sich bei dieser Gruppe um Zuschauer handelt, mit der du nicht vertraut bist oder mit der du noch nie gesprochen hast.

Hast du diese Informationen herausgefunden, liegt es an dir, ihnen das zu bieten.

Klingt einfach, oder?

Bei diesem Punkt habe ich lange Zeit im Dunkeln getappt. Ich habe einfach nur Vermutungen über die Bedürfnisse meiner Zuschauer angestellt.

Dadurch schaffte ich keine Bindung zu meinem Publikum. Ich sprach oft nicht ihre Sprache. Die Worte, die ich nutzte, um die Kluft zwischen uns zu überbrücken, lösten selten die von mir erwarteten Reaktionen aus.

Bis ich das geschnallt hatte und begann, mich auf die Bedürfnisse meiner Zuschauer zu fokussieren, ging einige Zeit ins Land.

In diesem Artikel findest du Möglichkeiten, wie die Profile deiner Zuschauer dir helfen können, mit deinem Publikum in Kontakt zu treten und Eindruck zu hinterlassen.

Man soll die Zuschauer nicht belehren, sondern berühren.

Meryl Streep

1. Verschaff dir einen Einblick in die Gedanken deiner Zuschauer

Wie oft habe ich mich hingesetzt und begonnen eine Rede zu verfassen, ohne zu wissen, für wen genau ich schreibe. Das Ergebnis war in der Regel ein Vortrag, der keinerlei Rücksicht auf die Zuschauer nahm.

Unabhängig vom Thema deiner Rede denkst du vielleicht an Männer im Alter zwischen 35 bis 50 Jahre, mit Führungsaufgaben in einem Unternehmen, verheiratet, zwei Kinder, die über 60.000 € pro Jahr verdienen.

Aber deine Zielgruppe zu kennen und in ihre Gedanken einzudringen, geht weit darüber hinaus.

Wenn du dich hinsetzt, um einen Brief zu verfassen, schreibst du nicht zuerst und denkst dann: „Hmmm, ich frage mich, an wen ich das schicken kann?“ Stattdessen entscheidest du, an wen genau du schreiben möchtest, und DANN setzt du dich hin, um den Brief zu Papier zu bringen.

Glücklicherweise amüsieren sich die Zuschauer mehr als ich. Hoffentlich merke ich es rechtzeitig, wenn sich das ändert?

Loriot

2. Ein anschauliches Beispiel

Nehmen wir an, du hast ein neues Auto gekauft und möchtest mehreren Personen eine E-Mail schreiben und ihnen alles darüber erzählen. Du hebst die Informationen hervor, die für die bestimmte Person, an die du mailst, von Interesse sind.

Du beschreibst zum Beispiel deinem besten Freund alles darüber: wie schnell das Auto fährt, wie hoch die Motorleistung ist, welche Features es anbietet, wie teuer es war, welchen Rabatt du ausgehandelt hast usw.

Aber bei deiner Mutter … nun ja, ist es fraglich, ob Mama Einzelheiten darüber wissen möchte, wie schnell das Auto fährt. Mit ihr wirst du über die Sicherheitsfunktionen, den sparsamen Kraftstoffverbrauch und darüber, dass du im Rahmen des Vertrags eine Pannenhilfe erhalten hast, schreiben.

Während das Thema dasselbe bleibt, ändern sich die Informationen, die du hinzufügst, und auch die Art und Weise, wie du diese Fakten präsentierst, sodass sie zu der Person passen, an die du dich wendest.

Jeder kommuniziert anders. Mütter kümmern sich nicht um die gleichen Dinge wie Teenager, wenn es um Autos geht. Kleinunternehmer haben andere Anforderungen an ihre Computerausrüstung als die CEOs großer Banken. Frauen in höheren Einkommensschichten sind an Markennamen und hohen Preisen interessiert, während Alleinerziehende mit geringem Einkommen daran interessiert sind, den niedrigsten Preis für Kleidung zu finden.

Die Leute auf den billigen Plätzen möchten bitte klatschen. Jene Herrschaften auf den teuren Plätzen rasseln bitte mit den Juwelen.

John Lennon

3. Wie stellst du fest, welche Informationen für deine Zuschauer wichtig sind?

Wenn es dir ergeht wie mir, dann hat es Jahre gedauert, bis du deine Freunde und deine Familie kennengelernt hast. Du hast viel Zeit mit ihnen verbracht und gemerkt, was sie mochten und was nicht, wie sie sich in bestimmten Situationen verhielten und so weiter.

Bei einer Gruppe von Zuschauern – deiner Zielgruppe – kannst du eine sogenannte Zielgruppenanalyse durchführen, um die notwendigen Informationen zu erhalten.

Es können vier einfache Fragen oder 100 detaillierte Fragen sein. Wie viele Fragen du einbeziehst, hängt wirklich davon ab, was du persönlich wissen willst oder wissen musst.

Ich zeige dir, was die vier Grundfragen sind, und dann gehe ich zurück und erkläre dir, wie du sie anwenden kannst. Dabei gehe ich von einer Rede aus, wo du für deinen gemeinnützigen Verein vor potenziellen Spendern sprichst.

Erste Frage: Wer ist der perfekte Spender, um deinen Verein zu unterstützen?
Zweite Frage: Mit welchen Bedenken sind diese Zuschauer konfrontiert?
Dritte Frage: Welches Endergebnis erwartet deine Zielgruppe von eurer Dienstleistung?
Vierte Frage: Welche demografischen Informationen kennst du über deine Zielgruppe (Geschlecht, Alter, Bildung, Einkommen usw.)?

Zu antworten kann viel leichter sein, als die richtigen Fragen zu stellen.

Kersten Kämpfer

4. Zielgruppenanalyse

Lass uns eine beispielhafte Zielgruppenanalyse ansehen, die ich mit einer jungen Ehrenamtlichen durchgeführt habe. Sie sollte eine Rede halten, wo sie ein neues Projekt zur Aufnahme und Pflege von ausgesetzten Haustieren vorstellte. Sie wollte sich damit an Eltern richten. Ich habe sie gebeten, mir etwas über ihre Zielkunden zu erzählen und das hat sie mir gesagt:

Die perfekte Zielgruppe sind berufstätige Eltern (hauptsächlich Frauen), die außer Haus arbeiten. Sie sind im Alter von 30–50 Jahren und deren Kinder leben noch zu Hause. Sie verdienen gemeinsam etwa 65.000 € pro Jahr (beachte, dass sie hier auch demografische Daten preisgegeben hat).

Die Bedenken der Zielgruppe sind: Welche Struktur hat dieser gemeinnützige Verein? Gibt es öffentliche Geldgeber? Was geschieht mit den gespendeten Geldern? Welche Garantien gibt es, das Projekt zu verfolgen/begleiten?

Das gewünschte Endergebnis: Ein gemeinnütziges Projekt unterstützen und dadurch helfen, die Welt ein wenig besser zu machen. Kindern starke Kompetenzen mit auf den Weg in eine reale Welt zu geben. 

Das klingt nicht nach vielen Informationen, oder? Schauen wir mal, wie viel Fakten wir aus den Antworten auf diese vier einfachen Fragen ziehen können.

Wenn der Zuschauer oder Zuhörer durch die Gefühle des Autors oder Künstlers angesteckt wird, dann ist es Kunst.

Leo Tolstoi

5. Die Fakten

Zuerst sagte sie: „Berufstätige Eltern zwischen 30 und 50 arbeiten außer Haus und ihre Kinder wohnen noch zu Hause.“ Lass uns diese Beschreibung etwas aufschlüsseln.

Bei „berufstätigen Eltern“ denke ich an anspruchsvolle Jobs. Sie arbeiten möglicherweise in einem Unternehmen mit vielen berufsbezogenen Verantwortungen. Dazu nehmen sie regelmäßig an Besprechungen teil, haben Verpflichtungen nach der Arbeit und versuchen, die nächste Sprosse auf der Karriereleiter zu erklimmen. Darüber hinaus möchten sie wirklich für ihre Kinder und andere Familienmitglieder da sein.

Zwischen dem Basketballtraining, dem Tierarztbesuch mit dem Hund, dem Vorbereiten einer Geschäftsreise im nächsten Monat, dem Helfen bei den Hausaufgaben, dem Versuch, Zeit mit dem Ehepartner zu verbringen, dem Einkaufen, Schlafen, Essen und Atmen – am Ende des Tages bleibt einfach keine Zeit mehr. Tatsächlich haben diese Eltern an den meisten Tagen das Gefühl, dass ihr Zeitkonto einen negativen Saldo aufweist.

Meine Bekannte erwähnte auch, dass ihre Zielgruppe hauptsächlich Frauen ist. Eine weitere Verallgemeinerung über Frauen ist, dass sie Endergebnisse kennen wollen. Es geht ihnen nicht in erster Linie darum, wie die Dinge geschehen. Sie sind mehr an den Resultaten interessiert, nachdem das Projekt angelaufen ist (Männer zeigen mehr Interesse an Prozessen).

Und in welchen Arten von Jobs werden normalerweise 65.000 € pro Jahr gezahlt? Viele etwa Finanzberufe, Manager und Direktoren. Dabei handelt es sich in erster Linie um Angestellte. Dies führt zu einem höheren Bildungsniveau.

Wenn wir das alles zusammenfassen, bekommen wir karriereorientierte Eltern, die auf der Suche nach Endergebnissen sind und hektische Arbeitstage und wahrscheinlich Verpflichtungen nach der Arbeit haben, während sie gleichzeitig versuchen, im Hamsterrad den Überblick über ihren Ehepartner und ein paar Kinder zu behalten, während sie erschöpft sind.

Menschen lieben Geschichten mehr als Fakten.

René Esteban

6. Jetzt kommt die entscheidende Frage an die Zuschauer

Wenn du einer dieser oben erwähnten Menschen wärst, was würde deine Aufmerksamkeit in einer Rede erregen?

Vielleicht möchtest du, dass

• sich jemand mit dir identifizieren kann,
• jemand versteht, warum du das alles getan hast, was du geleistet hast,
• dir zugehört wird,
• es Möglichkeiten gibt, dich einzubringen ohne großen Zeitaufwand,
• eine gewisse Erleichterung in Aussicht gestellt wird,
• es einen Weg gibt mitzuhelfen, die Welt ein wenig besser zu machen.

Dies können Überlegungen sein, die in den Köpfen deiner Zuschauer vorgehen. Das sind die Emotionen, die du beim Schreiben in deine Rede einbauen musst, damit deine Zuschauer aufhorchen und sagen: „Hey! Da bin ich dabei!“

Wie bereits oben beschrieben können es auch bis zu 100 detaillierte Fragen sein, die du deiner Zielgruppe stellen kannst. Alles das, was du brauchst, um deine Wunschzielgruppe besser kennenzulernen.

Du musst deine Zuschauer kennen, um sie auf ihrem Niveau erreichen zu können. Schließlich sind die meisten Kauf-/Spendenentscheidungen emotional und dieses Wissen solltest du auch bei deiner Rede einfließen lassen.

Man kann dem Zuschauer ein Gefühl nur vermitteln, wenn man es selbst fühlt.

Alfred Hitchcock

7. Schlusswort

Die Gedanken deiner Zuschauer zu kennen, kann bei der Entwicklung einer effektiven Rede von großem Vorteil sein. Wenn du ihre Wünsche und Bedürfnisse sowie ihre aktuellen Probleme kennst, kannst du speziell auf sie zugeschnittene Inhalte erstellen. Dies trägt dazu bei, das Engagement und die Loyalität deiner Zuschauer zu erhöhen und deine Chancen auf Spendengelder zu verbessern.

Wenn du verstehst, was deine Zuschauer wollen, verschaffst du dir einen unglaublichen Vorteil.

Wenn du dich jetzt fragst, welche weiteren Fragen könnte ich in meiner Zielgruppenanalyse stellen, um meine Wunschkunden besser kennenzulernen, dann trage mir hier unten in das Kommentarfeld deine E-Mail-Adresse ein. Ich sende dir ein PDF-Dokument mit mehr als 25 zusätzlichen Fragen zu.

Wenn die ganze Welt eine Bühne ist, wo sitzen dann die Zuschauer?

Arthur Schopenhauer

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